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極限状態でも説得する「FBI式交渉術」の5ステップを解説

 

極限状態でも説得する「FBI式交渉術」の5ステップを解説

 
今回はFBIが人質解放の交渉に使うテクニックを紹介します。
 
いやいや、俺は人質解放の交渉なんてそんなにしないから、必要ないよ。
 
と思うかもしれませんが、ちゃんと日常的な交渉にも活用できるようになってますのでご安心を。
 
ビジネスや家庭の問題の解消に活用してみてください。
 
この記事の内容
・FBI式交渉術の5ステップ
・傾聴の極め方
この記事を書いた人

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シアニン(id:antoshia2n)

年間2000本の研究論文を読むサイエンスブロガー。科学的な知識をベースにした分析が得意。コーヒーと猫を愛する。

 

FBI式交渉の5ステップ

FBI式交渉の5ステップ

 
ハーバードロースクールのレポートによると、交渉の基本は次の5ステップです。
1.傾聴
2.共感
3.ラポール
4.影響を与える
5.交渉成功!
それぞれを簡単に解説しますね。

傾聴

相手に「自分の話を聞いてくれている」と思わせるレベルで、耳を傾けることです。
 
詳しいテクニックは後述しますが、傾聴が最も重要なフェーズと言えます。
 
まずはここで犯人の信頼を掴むのが大前提。

共感

相手の考え方が、どのような立場や思考から来ているのかをイメージします。
 
徹底的に相手を理解することに努めるわけですね。
 
海外ドラマなんかでも「君は悪くない、仕方が無かったんだ」のように、理解を示してますよね。

ラポール

傾聴と共感を経て、お互いの立場を理解しあった状態ですね。
 
お互いに厳しい状況にあることをわかり合うわけですね。

影響

お互いの立場を理解しあえたところで、初めて具体的な提案をします。
 
ラポールを作り上げるまで、人質の解放へ向けての要求はしないんですね。
 
この状態になれば、問題解決に向けての論理的な道筋を提案しても、断られる可能性は低くなります。

交渉成功

これで交渉成功となります。
 
徹底的に傾聴して、共感を示し、お互いの立場を理解して、問題解決への道筋を提案する。これが交渉成功の秘訣なんですね。
 
次は傾聴テクニックについて解説しますね。
 

傾聴を極めるには

傾聴を極めるには

 
交渉において最も重要なポイントが傾聴。
 
基本的なルールは、
1.絶対に相手の話に口を挟まない
2.短く相槌を打ってうなずく
3.相手の発言をコンパクトにまとめて「~ですね」と伝える
4.手短な質問で、聞いていることを示す
自分の意見や評価をいうのは禁止です!
 
こちらが喋るときのテクニックは、
1.「はい」や「いいえ」で答えられない質問をする
2.意識して「間」をとる
3.相手の言葉を真似る→最後のフレーズ
4.相手の気持ちに名前をつける
「はい」や「いいえ」で答えられない質問を「オープンクエスチョン」といいます。
 
「田舎に母親がいるんだろ?」ではなく、「田舎の母親は元気にしてるのか?」
のほうがベターなわけですね。
 
さらに、相手の言葉の最後のフレーズを真似るだけでも、聞いているアピールになります。
 
「~イライラしたんだ!」
「イライラしたんですね。わかります。~」
 
こんな感じで繰り返してみます。
 
最後に、相手の感情に名前をつけるのも有効。
「それであなたは悔しかったんですね。」
相手の感じている気持ちを代弁してあげる、これでかなり「自分のことを理解してくれている印象」を与えることができます。
 

FBI式交渉術まとめ

FBI式交渉術まとめ

 
今回は、FBI式の交渉術について解説しました。
 
ポイントは、相手の話を傾聴し、共感を示すこと
 
今回の知識を使って、交渉を有利に進めるようにしましょ。
 
傾聴と共感は、人間関係の改善にも大きな効果がありますので、普段から活用することをオススメしますよ。
 
さらに、暮らしの中では交渉ではなく、説得が必要になる場面もあると思います。
 
説得能力を高めるのに役立つ本として「影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか」をオススメします。
 
この本を読んで、人を動かす心理的トリガーの使い方まで身につければ、他人を意のままに操ることも不可能ではないですよ。
 
交渉・説得どちらもうまくなって、一目置かれる人間になりましょ。それではまた。
 
おススメの本
参考文献
Business Crisis Management: Crisis Communication Examples and How to Use Police Negotiation Tecniques

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